Comercial

Gestão Comercial

Orçamentos inteligentes e propostas comerciais: o simulador de cenários, o catálogo com regras de preço, o kanban das propostas, os follow-ups e os layouts do documento que vai para o cliente.

A lógica do módulo

O CRM cuida do relacionamento e do funil. Este módulo cuida do documento comercial: o orçamento que se monta e a proposta que vai para o cliente.

  • O catálogo e as regras definem o que pode ser oferecido e por quanto.
  • O orçamento monta a combinação de itens para aquele cliente.
  • O simulador compara cenários antes de decidir o que apresentar.
  • A proposta é o documento formal, com layout próprio, que circula e é acompanhado por follow-up.

Orçamento e proposta não são a mesma coisa. O orçamento é o cálculo interno, que pode ser refeito à vontade. A proposta é o que foi apresentado ao cliente e precisa ser rastreável: o que ele viu, quando viu e o que respondeu.

Antes de começar

O que precisa estar prontoPor quê
Módulo crm ativoÉ o mesmo módulo que destrava a Gestão Comercial.
Catálogo com regrasSem catálogo, cada orçamento vira digitação livre e o preço deixa de ter política.
Templates e layout de documentoSão o que dá aparência profissional à proposta enviada.
Custos atualizadosA simulação só ajuda a decidir se o custo por trás dela for real.

O mapa do menu

Orçamentos

Item do menuO que faz
OrçamentosOs orçamentos montados, por cliente ou turma.
Simulador de CenáriosA comparação de combinações antes de apresentar.
Catálogo e RegrasO que pode ser oferecido, por quanto e com qual desconto.

Propostas

Item do menuO que faz
Propostas ComerciaisO documento formal enviado ao cliente, com validade.
Kanban de PropostasO acompanhamento por etapa.
Follow-upsA fila de acompanhamento do que foi enviado.

Analytics e modelos

Item do menuO que faz
Analytics de OrçamentosVolume, desconto médio e margem.
Analytics ComerciaisConversão de proposta em contrato.
TemplatesOs modelos de orçamento e proposta.
Layouts de DocA aparência do PDF que vai ao cliente.

Catálogo e regras

Gestão ComercialOrçamentosCatálogo e Regras

Os itens que podem entrar num orçamento e as regras que controlam preço, desconto e combinação.

  1. Cadastre os itens com o preço de referência.
  2. Defina as regras de desconto e os limites por perfil de quem vende.
  3. Marque as combinações obrigatórias e as incompatíveis.
  4. Revise o catálogo a cada mudança de tabela.

O limite de desconto no catálogo é a política comercial escrita. Ela evita a conversa de "eu dei porque o cliente pediu" e tira do vendedor o peso de negar sozinho.

Orçamentos

Gestão ComercialOrçamentosOrçamentos

A lista de orçamentos montados, com cliente, itens, valor e situação.

  1. Crie o orçamento e vincule ao cliente ou à turma.
  2. Monte os itens a partir do catálogo.
  3. Aplique o desconto dentro do limite permitido.
  4. Confira o valor final e a margem resultante.
  5. Envie para aprovação quando o desconto exceder a alçada.

Simulador de cenários

Gestão ComercialOrçamentosSimulador de Cenários

A comparação lado a lado de combinações diferentes do mesmo orçamento.

  1. Parta do orçamento base.
  2. Crie variações mudando itens, quantidades ou desconto.
  3. Compare valor final, margem e o que muda para o cliente.
  4. Escolha o cenário a apresentar e gere a proposta a partir dele.

Apresentar três cenários funciona; apresentar sete confunde e atrasa a decisão. Use o simulador para escolher internamente, e leve ao cliente o que foi decidido.

Propostas comerciais

Gestão ComercialPropostasPropostas Comerciais

A lista de propostas com cliente, valor, validade e situação, e o kanban por etapa.

  1. Gere a proposta a partir do orçamento escolhido.
  2. Escolha o template e o layout do documento.
  3. Informe a validade da proposta.
  4. Envie e registre o envio.
  5. Acompanhe pelo Kanban de Propostas.

Validade é o que cria a conversa seguinte sem parecer cobrança. "A proposta vence na sexta" é um motivo legítimo para ligar.

Follow-ups

Gestão ComercialPropostasFollow-ups

A fila de acompanhamento das propostas enviadas, com prazo e responsável.

  1. Abra a fila do dia.
  2. Trabalhe primeiro as propostas próximas do vencimento.
  3. Registre cada contato, com o que o cliente respondeu.
  4. Agende o próximo passo antes de fechar o registro.

Proposta enviada sem follow-up agendado é proposta perdida por silêncio. Deixe sempre o próximo contato marcado.

Analytics e modelos

Gestão ComercialAnalytics

Os indicadores de orçamento e de proposta, e as telas de templates e layouts de documento.

  1. Leia a taxa de conversão de proposta para contrato.
  2. Compare o desconto médio concedido com a margem resultante.
  3. Identifique os itens que mais entram nas propostas ganhas.
  4. Ajuste os Templates e os Layouts de Doc conforme o retorno.

Quando o desconto médio sobe e a conversão não, o problema não é preço: é proposta fraca, ou público errado.

Fluxos completos

Do pedido de orçamento à proposta enviada

  1. Confira o catálogo e as regras vigentes.
  2. Monte o orçamento com os itens pedidos.
  3. Simule cenários e escolha o que será apresentado.
  4. Gere a proposta com template e validade.
  5. Envie, registre e agende o follow-up.
  6. Ao ganhar, siga para o contrato.

Da proposta parada ao fechamento ou ao descarte

  1. Liste as propostas enviadas e ainda sem resposta.
  2. Confira a validade de cada uma antes de ligar.
  3. Faça o follow-up com um motivo legítimo, como a validade que se aproxima.
  4. Registre o que a turma respondeu, inclusive a objeção.
  5. Ajuste o cenário quando a objeção for preço, em vez de dar desconto solto.
  6. Reenvie a proposta revisada com nova validade.
  7. Marque como perdida o que não avançar, com o motivo, para alimentar o analytics.

Erros comuns e o que fazer

SintomaCausa provávelO que fazer
Cada vendedor apresenta um preço diferenteOrçamento montado fora do catálogo.Monte sempre a partir do catálogo, com os limites de desconto definidos.
As propostas morrem sem respostaFollow-up não agendado.Deixe o próximo contato marcado no momento do envio.
O cliente ficou em dúvida entre as opçõesCenários demais na mesma proposta.Simule internamente e apresente o que foi decidido.
Desconto sobe e a conversão nãoO problema não é preço.Revise a proposta e o público antes de conceder mais desconto.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre orçamento e proposta?

O orçamento é o cálculo interno, refeito à vontade. A proposta é o que foi apresentado ao cliente, com validade e rastreio do que ele viu e respondeu.

Por que montar o orçamento pelo catálogo?

Porque é o que mantém a política de preço. Sem catálogo, cada vendedor monta o próprio preço e a margem some sem ninguém perceber.

Quantos cenários devo apresentar ao cliente?

Poucos. Use o simulador para decidir internamente e leve ao cliente a opção escolhida, com no máximo duas alternativas.

Para que serve a validade da proposta?

Para proteger o preço e para criar o motivo legítimo do próximo contato.

Vale registrar a proposta perdida?

Vale, com o motivo. É isso que faz o analytics mostrar se a empresa perde por preço, por prazo ou por concorrente, e não apenas que perdeu.

Para onde ir depois

Gestão CRM

O funil e o relacionamento que geram o orçamento. Veja Gestão CRM.

Contratos

Onde a proposta ganha vira contrato assinado. Veja Contratos.

Formação de Preço

De onde vem o custo que sustenta a margem. Veja Formação de Preço.

Turmas

Os planos que a turma contrata depois do fechamento. Veja Turmas.

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Última revisão: 19 de setembro de 2026