Visão geral
O módulo Gestão CRM cobre o caminho comercial inteiro, e tem uma particularidade deste negócio: ele atende dois jogos diferentes ao mesmo tempo.
- O B2C, de leads que chegam por formulário, anúncio ou indicação e viram clientes.
- O B2B de turmas, que é a venda para a comissão de formandos: ciclo longo, concorrente incumbente, visita em campo e negociação coletiva.
Por isso existem duas telas de funil, dois conjuntos de indicadores e um bloco inteiro dedicado a turmas. Misturar os dois é a origem da maior parte da confusão do módulo.
- Captar leads por formulários, landing pages, pop-ups, chat e importação.
- Qualificar com lead scoring e acompanhar por tracking.
- Disparar e-mail com segmentos, templates e cuidado com reputação.
- Trabalhar o pipeline em negócios e oportunidades, com forecast.
- Mapear turmas no Radar, com colação prevista e concorrente incumbente.
- Gerir vendedores e carteira, visitas em campo e metas.
- Medir por atribuição e ROI e montar relatórios próprios.
- Integrar com outros CRMs, mídia, API e tokens e webhooks.
Quem usa este módulo: o marketing, que capta e nutre; o vendedor, que trabalha a carteira e visita as turmas; e a gestão comercial, que lê forecast, metas e comissão.
Conceitos e vocabulário
- Lead
- O contato que demonstrou interesse e ainda não é cliente. Tem origem, responsável, status e pontuação.
- Negócio e oportunidade
- O negócio é a venda em andamento dentro de um funil, com valor, etapa e probabilidade. Oportunidade e negociação B2B são recortes da mesma lista, e a tela permite ver só um deles.
- Funil e etapa
- O caminho que o negócio percorre. Cada etapa tem probabilidade própria, e é dela que sai o forecast.
- Lead scoring
- A pontuação que qualifica o lead, somando regras por eixo, como perfil, interesse e engajamento, com delta positivo ou negativo por condição.
- Segmento
- O recorte da base usado para disparo e automação. É o que evita mandar tudo para todo mundo.
- Incumbente
- A empresa concorrente que hoje atende aquela turma. Saber quem é muda completamente a abordagem.
- Radar de turmas
- O mapa das turmas que vão colar grau, com ano de ingresso, colação prevista, número estimado de formandos e esforço de conquista.
- Cadência
- A sequência de toques combinados, como ligação, e-mail e visita, que o vendedor segue com um lead ou uma turma.
- Atribuição
- O crédito que cada canal recebe pela venda. É o que responde onde vale investir mais.
Antes de começar
O mapa do menu
Topo
Captação & Leads
Marketing & E-mail
Vendas & Pipeline
B2B & Turmas
Produtividade
Inteligência
Integrações e Configurações
Referência das listagens e dos filtros
Leads
Negócios
Radar de Turmas
Captar leads
Gestão CRMCaptação & LeadsLeads
A lista de leads com status, origem, score e follow-up, o kanban, os formulários e landing, a importação e os canais e webhooks.
- Crie o lead informando nome, Email, Telefone e Celular.
- Informe Empresa, Cargo e CPF/CNPJ quando houver.
- Escolha a Origem e o Responsável.
- Defina o Status, a Prioridade e o Valor Estimado.
- Agende o Próximo Follow-up.
- Marque Criar também um negócio no funil quando o lead já estiver qualificado.
- Em Formulários & Landing, publique o formulário de captação e confira a origem gravada.
- Em Importar Leads, suba a base externa e confira os duplicados antes de confirmar.
Referência dos campos do lead
Comissão Medicina UFRGScontato@exemplo.comComissão de formatura, presidenteFormulário do siteMarina SouzaContactadoAlta7896.000,0025/09/202618/09/2026LigadoLead sem responsável e sem próximo follow-up não é trabalhado por ninguém. Essas duas colunas são o que separam uma base viva de uma lista de contatos.
O formulário que gera lead aproveitável
Um formulário com dez campos converte menos e, pior, atrasa a resposta. Peça o mínimo, e descubra o resto na conversa:
- Nome, e-mail e celular, que permitem o primeiro contato.
- Instituição e curso, que direcionam ao vendedor certo.
- Ano previsto de formatura, que define urgência.
O restante do cadastro se completa depois, com o lead já em conversa.
Qualificar com lead scoring e tracking
Gestão CRMMarketing & E-mailLead Scoring
As regras de pontuação por eixo, com campo, operador, condição e delta, e o acompanhamento de comportamento no Lead Tracking.
- Defina os eixos da pontuação, como perfil, interesse e engajamento.
- Crie a regra com Nome, Eixo e Campo.
- Escolha o Operador e a Condição.
- Informe o Delta, que pode ser positivo ou negativo.
- Combine regras de perfil com regras de comportamento.
- Acompanhe no Lead Tracking o que o lead fez no site.
- Revise as regras depois de um mês, comparando score alto com venda fechada.
Use delta negativo também: cargo incompatível, e-mail descartável e ausência de resposta empurram o lead para baixo, e é isso que faz a ordenação por score servir para alguma coisa.
Marketing por e-mail com segurança de reputação
Gestão CRMMarketing & E-mailDisparos de E-mail
Os disparos, os templates, os segmentos, as automações, as landing pages, os pop-ups, o chat do site e o painel de Entrega e Reputação.
- Monte o Segmento antes do disparo, com as condições que definem o público.
- Escolha o Template ou crie um novo.
- Revise o assunto e a prévia com um destinatário real.
- Envie e acompanhe entrega, abertura e clique.
- Monitore Entrega & Reputação a cada campanha.
- Em Automações, monte a sequência disparada por evento, e não por data fixa.
- Use Landing Pages, Pop-ups e Chat no Site como portas de entrada ligadas a segmentos.
Reputação de domínio se perde rápido e se recupera devagar. Disparo para base comprada ou muito antiga derruba a entrega de todos os e-mails da empresa, inclusive os transacionais.
Arquivar um template não apaga histórico: os disparos já enviados continuam com a métrica intacta. E arquivar uma automação cancela as execuções em curso, então confira quem está no meio da sequência.
Trabalhar o pipeline
Gestão CRMVendas & PipelineNegócios
A lista de negócios com situação, etapa, dias na etapa, probabilidade e previsão, o forecast, a base de clientes e a tela de duplicados.
- Filtre por Abertas e ordene por Mais tempo na etapa.
- Abra cada negócio parado e registre a próxima ação.
- Atualize a Etapa conforme a conversa evolui.
- Ajuste a Previsão de fechamento sempre que a data mudar.
- Registre Ganhas e Perdidas com motivo.
- Leia o Forecast & Pipeline com a equipe, por etapa.
- Rode Duplicados periodicamente e mescle o que for o mesmo cliente.
Previsão de fechamento vencida e não atualizada é o que corrói a confiança no forecast. Um pipeline cheio de datas passadas não é otimista: é desatualizado.
B2B de turmas: radar, negociação e campo
Gestão CRMB2B & TurmasRadar de Turmas
O radar com instituição, curso, ano de ingresso, colação prevista, formandos estimados, incumbente e esforço, as negociações B2B, o mapa, a carteira de vendedores, as visitas em campo, a concorrência e o catálogo de pacotes.
- Mapeie a turma no Radar com instituição, curso e Ano de ingresso.
- Informe a Colação prevista, por semestre, e os Formandos (est.).
- Registre o Incumbente e o Esforço de 1 a 5.
- Defina Abordar em e distribua para o vendedor da carteira.
- Abra a Negociação B2B quando a conversa começar.
- Registre as Visitas em Campo, com o que foi combinado.
- Atualize a Concorrência com o que se descobre na visita.
- Use o Catálogo de Pacotes para padronizar a proposta.
Priorizar o semestre de prospecção
Com o radar preenchido, a fila de trabalho sai sozinha. Ordene por colação prevista dentro da janela de abordagem e cruze duas colunas:
- Formandos (est.) alto e Esforço baixo: prioridade máxima.
- Turma grande com incumbente forte: exige proposta diferenciada, não desconto.
- Turma pequena e esforço alto: mantenha no radar, sem consumir agenda de campo.
Turma descartada não some: ela volta ao radar depois do prazo de reciclagem, porque comissão muda e decisão de turma se revisita. O mesmo vale para negociação reciclada por cadência de nutrição.
Produtividade da equipe comercial
Gestão CRMProdutividadeAtividades
As atividades e tarefas, a agenda e os agendamentos, as cadências, a caixa do vendedor, as metas e a comissão de vendas.
- Registre cada contato como Atividade, com tipo e resultado.
- Use Tarefas para o que precisa ser feito e tem prazo.
- Acompanhe a Agenda e os Agendamentos com clientes.
- Monte Cadências para padronizar a sequência de toques.
- Comece o dia pela Minha Caixa, que junta o que é seu.
- Acompanhe as Metas do período.
- Confira a Comissão do Vendedor antes do fechamento.
Atividade registrada é o que permite entender por que uma venda foi ganha. Pipeline sem histórico de contato vira opinião na reunião de resultado.
Inteligência: relatórios, dashboards e atribuição
Gestão CRMInteligênciaRelatórios
Os relatórios do módulo, os relatórios prontos, o construtor, os dashboards, a atribuição e ROI e as sugestões de IA.
- Comece pelos Relatórios Prontos, que cobrem as perguntas comuns.
- Use o Construtor de Relatórios quando faltar algo.
- Monte Dashboards por papel: vendedor, gestor e diretoria veem coisas diferentes.
- Leia Atribuição & ROI antes de decidir investimento de mídia.
- Confira as Sugestões de IA quando estiverem ativas.
- Combine a leitura de origem do lead com a de atribuição, que respondem coisas diferentes.
Integrações e configurações
Gestão CRMIntegraçõesCRMs e Mídia
As integrações com CRMs e mídia, a API e tokens, os webhooks de saída, a importação do e-MEC e as configurações do módulo, com funis, campos, equipes e visibilidade.
- Conecte CRMs e Mídia com as credenciais do serviço.
- Em API & Tokens, crie o token com o escopo mínimo.
- Configure os Webhooks de Saída para avisar outros sistemas.
- Use Importar e-MEC para enriquecer instituições e cursos.
- Desenhe os Funis e as etapas, com probabilidade coerente.
- Crie os Campos Personalizados que a operação precisa.
- Monte Equipes e ajuste a Visibilidade das carteiras.
- Defina Moedas e Modelos de Pós-venda.
Visibilidade aberta demais faz dois vendedores trabalharem o mesmo lead e brigar pela comissão. Defina carteira e visibilidade antes de a equipe crescer, não depois do primeiro conflito.
Cenários completos
Cenário 1: do formulário preenchido ao negócio ganho
- Publique o formulário com poucos campos e origem configurada.
- O lead entra com origem e score calculados pelas regras.
- A distribuição atribui o responsável pela carteira.
- O vendedor registra a primeira atividade no mesmo dia.
- Qualificado, marque Criar também um negócio no funil.
- Trabalhe o negócio por etapas, atualizando probabilidade e previsão.
- Ao ganhar, registre o motivo e faça a passagem para a operação.
- Confira a atribuição do canal que originou a venda.
Cenário 2: conquistar uma turma que já tem concorrente
- Mapeie a turma no radar com colação prevista e incumbente.
- Estime formandos e esforço, e defina a data de abordagem.
- Levante o que a concorrência entrega hoje, na tela de Concorrência.
- Monte a proposta a partir do catálogo de pacotes.
- Agende a visita em campo com a comissão.
- Registre o que foi combinado logo após a visita.
- Abra a negociação B2B e acompanhe por etapa.
- Se perder, registre o motivo: a turma volta ao radar para o próximo ciclo.
Cenário 3: campanha de e-mail sem queimar o domínio
- Monte o segmento com base em comportamento recente, não em toda a base.
- Escolha o template e revise o assunto.
- Envie um teste e confira a prévia com dados reais.
- Dispare para o segmento em lotes, se ele for grande.
- Acompanhe entrega, rejeição e descadastro no painel de reputação.
- Pare o disparo se a rejeição subir.
- Limpe da base os endereços que rejeitaram de forma permanente.
Cenário 4: limpar a base duplicada
- Abra Duplicados e escolha o critério de comparação.
- Revise cada par sugerido: nome parecido não é sempre a mesma pessoa.
- Escolha o registro principal, olhando qual tem histórico comercial.
- Mescle e confirme que atividades e negócios foram preservados.
- Ajuste a origem do registro resultante.
- Repita a rotina todo mês, antes do fechamento.
Boas práticas
- Separe B2C de B2B nas leituras. Use os filtros de oportunidade e negociação antes de comparar números.
- Todo lead com responsável e próximo passo. Sem isso, a base envelhece sozinha.
- Peça poucos campos no formulário. O resto se descobre na conversa.
- Registre o motivo da perda. É o dado que melhora a próxima proposta.
- Atualize a previsão de fechamento. Data vencida contamina o forecast inteiro.
- Cuide da reputação do domínio. Um disparo ruim derruba até o e-mail transacional.
- Mantenha o radar vivo. Turma mapeada com data de abordagem vira agenda; sem data, vira lista morta.
- Revise duplicados todo mês. Base suja inviabiliza segmento e relatório.
Limites e comportamentos que valem conhecer
Mensagens do sistema e o que elas querem dizer
Solução de problemas
Perguntas frequentes
Por que existem dois funis no mesmo módulo?
Porque a empresa vende em dois jogos: B2C, de leads individuais, e B2B de turmas, com ciclo longo e concorrente incumbente. Os filtros Só oportunidades e Só negociações B2B separam os dois.
Qual a diferença entre lead e negócio?
O lead é o contato interessado. O negócio é a venda em andamento, com valor, etapa e probabilidade dentro de um funil. Um lead qualificado vira negócio.
Para que serve o lead scoring?
Para ordenar o trabalho. As regras somam e subtraem pontos por eixo, e o vendedor começa o dia por quem tem mais chance de fechar.
O que significa uma negociação adormecida?
É a que parou de andar sem ter sido ganha nem perdida. É a lista com mais dinheiro esquecido no CRM.
Perdemos a turma. Ela some do radar?
Não. Turma descartada volta ao radar depois do prazo de reciclagem, porque a decisão se revisita a cada ciclo.
Por que meus e-mails pararam de chegar?
Quase sempre reputação de domínio, prejudicada por disparo para base velha ou comprada. O painel de Entrega e Reputação mostra rejeição e descadastro.
Arquivar um template apaga as métricas?
Não. Os disparos já enviados continuam com a métrica intacta. Já arquivar uma automação cancela as execuções em curso.
Dois vendedores estão atrás do mesmo lead. Como evito?
Com equipes, carteira e visibilidade bem definidas, e responsável obrigatório em todo lead.
A tela diz que falta aplicar uma migração. O que faço?
É atualização de banco, não configuração. Acione o suporte técnico antes de prometer o recurso a alguém.
Origem do lead e atribuição são a mesma coisa?
Não. Origem é por onde ele entrou; atribuição distribui o crédito da venda entre os canais que participaram do caminho.
Referência rápida
Para onde ir depois
Última revisão: 19 de setembro de 2026