A dor
A colação de uma instituição grande chega e ninguém percebeu que não havia negociação aberta.
Com o Partiu Formatura
A janela de abordagem lista as próximas colações sem negociação, pela data ideal de abordagem de cada turma.
Operação de formaturas · Inteligência comercial
Inteligência comercial de turma: onde captar, que proposta fecha e quanto vai fechar
A empresa de formatura vende para uma turma que ainda não existe, anos antes da colação, disputando com concorrente que muitas vezes já atende a instituição. O CRM mostra como está a operação. A Inteligência Comercial responde o que vai acontecer e o que fazer: quais instituições ainda não foram abordadas, que desconto fecha e qual só queima margem, quanto se fecha por mês e se a equipe dá conta da demanda do ano que vem.
O problema e a saída
As dores que Inteligência comercial resolve todos os dias
Se alguma dessas situações parece familiar, é porque elas se repetem em quase toda empresa de formatura, até o sistema certo entrar em cena.
A dor
O vendedor dá desconto para fechar, mas ninguém sabe se o desconto realmente fecha.
Com o Partiu Formatura
O aceite das propostas é medido por faixa de desconto e de margem, mostrando onde o desconto converte e onde só reduz a receita.
A dor
A previsão do ano é a soma das probabilidades que cada vendedor digitou.
Com o Partiu Formatura
A probabilidade de cada etapa é medida no histórico do próprio funil e mostrada ao lado da digitada, com três cenários contra a meta.
A dor
Ninguém mede se a previsão feita no começo do mês estava certa.
Com o Partiu Formatura
Uma fotografia mensal da previsão é gravada e não muda mais, e a acurácia compara o previsto com o que de fato fechou.
A dor
A diretoria só descobre que falta vendedor quando as turmas já foram para o concorrente.
Com o Partiu Formatura
A demanda de abordagens dos próximos meses é comparada com a capacidade da equipe, com simulador de contratação e de mudança de ciclo.
A dor
A instituição que formou uma turma este ano não é procurada para a do ano seguinte.
Com o Partiu Formatura
A renovação da base mostra cada instituição e curso já atendidos que ainda não têm a turma seguinte, com o valor da última.
Na prática
Exemplos reais de como Inteligência comercial trabalha por você
Situações do dia a dia de empresas de formatura, do problema ao resultado, usando os módulos que você vê nesta página.
Renovações que estavam esquecidas
O cenário
A empresa atendia setenta instituições e concentrava a equipe em prospectar escolas novas.
Com o sistema
A frente de captação listou as instituições e cursos que formaram turma e ainda não tinham a turma seguinte, com o valor da última.
O resultado
A equipe priorizou as renovações de maior valor antes de abrir novas frentes, com uma lista pronta por vendedor.
O desconto que não fechava
O cenário
As propostas com mais de 15% de desconto eram vistas como as mais fáceis de fechar.
Com o sistema
O aceite por faixa de desconto mostrou que acima de 12% a taxa de aceite não subia e a margem caía.
O resultado
A alçada de desconto foi revista e a margem média das turmas fechadas voltou a subir no semestre seguinte.
Contratação decidida com antecedência
O cenário
O pico de colações de dois anos depois exigia abordagens que a equipe atual não conseguia fazer.
Com o sistema
O simulador de capacidade mostrou os meses com falta de vendedores e o efeito de contratar dois vendedores no trimestre.
O resultado
A contratação foi aprovada seis meses antes do pico, com o cenário salvo para a reunião de acompanhamento.
Como funciona
O caminho que a informação faz em Inteligência comercial
Cada etapa é um módulo de verdade, e o que sai de uma entra na outra sem ninguém digitar de novo.
- 1MercadoA captação mostra instituições, cursos e colações ainda sem negociação.
- 2PrioridadeA renovação da base e a janela de abordagem dizem por onde começar.
- 3PropostaO histórico de aceite orienta desconto e margem antes de enviar.
- 4PrevisãoO funil vira previsão mensal em três cenários, comparada com a meta.
- 5CapacidadeA demanda dos próximos meses é comparada com a equipe e simulada.
- 6AcuráciaA fotografia do mês mostra depois quanto a previsão acertou.
Módulo por módulo
Tudo o que existe em Inteligência comercial
6 módulos e 30 recursos nesta página, o mesmo cadastro de turma, formando e evento sustentando todos eles.
Visão Geral e Recomendações
As quatro frentes num resumo e o que fazer nesta semana.
- Indicadores de captação, proposta, previsão e capacidade
- Janela de abordagem fechando
- Desconto que não converte
- Previsão abaixo da meta
- Vendedor sobrecarregado e renovação em risco
Captação de Instituições
Onde está o mercado que ainda não foi trabalhado.
- Cobertura de instituições e cursos abordados e sem negociação
- Janela de abordagem das próximas colações
- Conversão por porte, estado, curso e origem
- Concorrência que já atende a instituição
- Renovação da base já atendida
Propostas
O que faz a comissão dizer sim.
- Aceite por faixa de desconto e de margem
- Tempo até a resposta da comissão
- Versões até o aceite
- Efeito da alçada de desconto
- Perda por preço contra concorrente e preço praticado nos contratos
Previsão de Fechamento
Quanto vai fechar, quando e com que confiança.
- Probabilidade por etapa medida no histórico do funil
- Data provável de fechamento de cada negociação
- Alerta de negociação que fecha tarde para a colação
- Previsão mensal em três cenários contra a meta
- Fotografia mensal congelada e acurácia do previsto
Capacidade Comercial
Se a equipe dá conta do que vem pela frente.
- Carga por vendedor contra a capacidade de carteira
- Demanda de abordagens por mês contra a capacidade instalada
- Falta de vendedores nos meses de pico
- Simulador de contratação, ciclo, taxa de ganho e ticket
- Cenários salvos para comparar depois
Premissas
Os números da empresa por trás das contas.
- Meses de histórico considerados
- Fatores dos cenários pessimista e otimista
- Antecedência ideal de abordagem
- Negociações simultâneas e abordagens por vendedor
- Fotografia automática da previsão ligada ou desligada
Encontre o plano ideal para Inteligência comercial
Compare os módulos e escolha a configuração que acompanha sua operação.